孫子 詐を以て立つ

諸外国の動向を知らないものは、外交などできるはずがない。

敵地の山林、険阻、沼沢などの地形を知らずして、軍を進めることなどできない。

道案内を雇わなければ、地の利を得ることなどできない。

つまり、戦争とは敵を欺いて行動し、自分たちが有利な状況で動き、状況に合わせて変化させることである。

孫子の兵法では、事前調査と分析により綿密な計画を立て、相手を騙すことで勝利を得ることが基本となっています。

さらに孫子では、絶対に負けないことを前提としています。

負けない準備をし、絶対勝てる状況を作り出すことが孫子の神髄だと思います。

敵国となりうる諸外国の動向や、攻め入る予定の国の地形などを十分把握したうえで戦争行動を起こさなければならないと考えています。

さらに、多くの情報を得たうえで、自国に有利となる状況を作り出し、相手を欺いて勝利を手にします。

孫子においては、生死をかけた戦いなので、敵を欺くことに主眼を置いていますが、ビジネスに置き換えたとき、欺くことを、騙すことととらえては、間違った行動を起こす可能性があります。

ビジネスにおける「詐を以て立つ」とは、世間一般の人が思いもよらないような素晴らしい製品、サービスを世の中に提供することだと思います。

決して、顧客や取引先、競争相手を騙すことではないと思います。

世の中にない、新しい、世の中の人がびっくりするような製品、サービスの開発がビジネスにおける「詐を以て立つ」だと思います。

世の中の人がびっくりするような製品を一つくらいは世に送り出せるよう頑張りたいと思います。

孫子 遠征は困難

軍争は成功すれば、自軍を有利に導くが、危険を伴うものである。

全軍を挙げて進軍しようとすれば、進軍が遅く敵に後れをとり、進軍の速さを優先すれば、重装備の兵や武器が後方に残され、戦場で使用できない。

したがって、とりあえずの装備で、昼夜を問わず、移動距離を通常の倍にして、百里先まで遠征すれば、先遣隊、本隊、殿隊の三人の大将共々捕虜とされるであろう。

強兵は先行し、弱兵は遅れをとり、戦場では戦力が十分の一になってしまう。

五十里の遠征であれば、兵力が半分となり、先遣隊の隊長は倒されるであろう。

三十里の遠征であれば、戦略は三分の二となる。

このように、重装備の兵や兵器がなければ、戦争には勝てないし、兵糧やその他戦略物質がなければ戦争には勝てないのである。

ここでは、自軍を有利にするための戦略の危険性も述べられています。

軍争により敵を油断させ、自軍を有利にできればよいが、その後の急進軍により、軍が分断され、戦場において不利となる危険性があるといっています。

まさに優れた戦略と愚かな戦略は紙一重というわけです。

以下に優れた戦略であっても、その時の状況に合わせて実行しないと有利が不利になるということです。

このリスクをも理解して、本当に軍争を実行するかどうかを決定するように説いています。

孫子の優れた点は、このように物事を一面的ではなく、多面的にとらえているところだと思います。

ある一面では有利でも、見方を変えれば不利となることがあります。

だから、常に客観的に状況分析して、その時々で最良の戦略をとる必要がるのだと思います。

孫子は本当に良い勉強になります。

孫子 迂直の計

いよいよ軍争篇です。

通常戦争とは、大将が君主の命を受けて軍を編成し、兵隊を集めて陣を構えるが、軍争より難しいことはない。

軍争の難しい所は、曲線を直線とし、不利を有利にすることである。

つまり、自分が迂回して遠回りすることによって、敵に有利であると感じさせ、自分が後から出発しておいて、敵よりも早く着くことである。

これが、迂直の計を知る者の戦略である。

ここでは、勝利を手にするための具体的方法が述べられているが、基本は相手を騙すことであります。

戦争では、相手のちょっとした隙に付け込んで勝利を抑えんなければ、勝敗がつかず、長期戦となってしまいます。

孫子では、勝利を得るために、様々な策を用います。

ここでは、遠回りすることにより、相手を油断させ、相手の進軍が遅くなることを誘い、実は敵よりも早く進軍することによって、自分を有利にするというものです。

将棋などで、実力が拮抗している場合、中盤戦はお互い手詰まりで停滞することがあります。

この時、孫子の兵法によれば、相手が有利になると思わせる一手を指し、相手が乗ってきたら、逆に自分が有利な一手を指すことになります。

しかし、実際には相手もそう易々と戦略には乗ってこないので、本当に相手が有利であると思わせることが重要です。

ビジネスにおいては、一見何の変哲もない商品が、使用してみると非常に便利だったときにその製品はブレイクするのではないでしょうか？

そのような、一般の人が目をつけない製品にいち早く目をつけ、先手を打つことが必勝法だと思います。

孫子 実を避けて虚を撃つ

理想の戦略は水のようなものである。

水は高い所を避けて、低い所に向かう。

理想的戦略は、敵の士気や守りが充実しているところではなく、士気が低く守りが手薄なところを攻めることが理想である。

水は地形によって流れが決まり、戦略は敵の状況によって決まる。

このため、水に形がないように、戦略においても絶対の戦略はない。

つまり、水が器に合わせて形を変えるように、敵に合わせて戦略を立てるものが勝者となり、戦上手と呼ばれるのである。

木、火、土、金、水の五行のいずれが強いということがないように、また四季は常に変化するように、穂の長さに長短があるように、月が満ちかけるように、変化が常であるのと同じである。

ここでは、戦略の立て方として、常に勝ちを得る戦略はなく、戦略は水が器に合わせて形を変えるように、戦略も敵に合わせて変化していくことを説いています。

ビジネスにおいても、ただ成功者の真似をしても同じように成功するわけではなく、状況に合わせて変化させなければ成功を収めることはできないのと同じだと思います。

戦略はその時々の情勢に合わせて微調整が必要なのだと思います。

そして、ここで述べている重要な点として、実を避けて、虚を撃つがあります。

敵の強い所を避けて、敵の弱い所を攻撃することです。

これはビジネスにおいて、かなり重要なポイントで、敵の得意分野で勝負していては勝利は覚束ないが、自分の得意分野、あるいは相手の不得意分野で勝負すれば、必ず勝機はあるのだと思います。

この部分を良く肝に銘じて、戦略を練っていきたいと思います。

孫子 形の極は無形

分析して優劣を判断し、作戦で敵の動静を見極めて、相手の長所短所を探り、さらに相手の余裕のあるところと不足ているところを知る。

よって、兵を組織する際の究極は無形である。

無形であれば、相手は何も窺い知ることはできない。

賢者でも予測できない。

今回の戦法によって勝ったことを多くの人がわかっていても、どのような戦法で勝ったかを、多くの人が理解できていない。

すなわち、自分たちが勝ったことはわかっていても、どうして勝ったかを理解できていないのである。

だから、その戦いに勝った方法をむやみにまた用いてはならない。

相手の出方次第で戦法は変える必要があるのだ。

これは、戦争は相手有ってのことなので、絶対の戦法はないということを教えています。

一度ある戦法で勝ったとしても、他の戦争で同じ先方が通用するとは限らないのです。

戦法において究極の戦法は無形だといっています。

ある意味戦法がないのが究極の戦法だといえます。

相手の出方や状況に応じて戦法を変える必要があるからです。

戦争では、いつ、どこで、何が起こるかわかりません。

そのように突発的なことにも臨機応変に対応できなければ戦争には勝てないということです。

孫子では基本に忠実であることを前提に、基本だけでは駄目であることを繰り返し述べています。

この点が孫子が現代に至るまで重宝される理由だと思います。

ビジネスの世界においても、状況は常に変動し、絶対に売れる製品などはありません。

世の中で成功している企業は、常に世の中の変化に追従し、守るべき伝統は守りながら、常に挑戦し続けている企業だと思います。

基本に忠実に、しかし、臨機応変にが孫子の神髄でしょうか？

孫子 戦いの地、日を知る

どこで、いつ戦うかがわかれば、たとえ千里離れていても会戦すべきである。

どこで、いつ戦うかがわからなければ、左に展開した軍は、右に展開した軍を救うことはできない。

同様に、右に展開した軍は左に展開した軍を救うことはできないし、前方の軍は後方の軍を救うことはできないし、後方の軍は前方の軍を救うことはできない。

ましてや、数里や数十里離れている自軍を救うことなどできるわけがない。

私が思うに、越の国の兵が多いといって、それが勝敗を左右するわけではない。

すなわち、勝利は自分で作り出すものである。

敵が多くても、敵が戦えないようにすればよいのである。

ここでも、孫子は情報収集の重要性を説いています。

いつ、どこで戦うかがわかれば、どのようにして戦えばよいかが必然的にわかるというのです。

事前に自軍と、敵軍の状況分析を行えば、いつ、どこで会戦すべきかが明らかになるのです。

逆に、いつ、どこで戦えばよいかわからない状況であれば、すぐ近くの自軍すら救うことが出来ないとまで言っています。

つまり、状況把握によって、戦争は有利にも、不利にもなるといっています。

孫子の戦略の根底には、情報収集の重要性が、常に付きまといます。

勝つべくして、勝つには、事前の調査で情報を入手し、常に戦争の主導権を取る必要があります。

戦争の主導権を得て、相手を自分の思うように動かして勝利を得るのです。

孫子は、リーダーにかなり高い能力を要求しているとも考えられます。

しかし、国の将来を左右するリーダーには、当然の能力を求めているとも考えられます。

リーダーには重い責任があることを認識させられます。

孫子 兵力の多寡

敵に敵の軍形をこちらにわかるようにさせ、こちらの軍形を敵にわからないようにすれば、敵は兵力を分散させて守らせ、こちらは一点を集中して攻撃することができる。

自軍は一点に集中して攻撃し、敵が１０に分散して守れば、自軍の兵力１０で１の兵力の敵軍を攻撃するようなものである。

つまり自軍は多勢で敵軍は無勢である。

相対的に多勢で無勢を攻めるのであるから、少ない兵力で敵を倒すことができる。

敵は、どこを攻撃されるかわからなければ、守るべきところが多くなる。

守るべきところが多くなれば、１ヶ所あたりの兵力は少なくなる。

つまり、前方を守れば後方が手薄になり、後方を守れば前方が手薄になり、左方を守れば右方が手薄になり、右方を守れば左方が手薄になるのである。

全てを守れば、全てが手薄になってしまう。

このように、兵力が少ないのは、どこから攻めてくるかわからない敵に備えて、分散して守るからである。

自軍の兵力が多いのは、敵軍に分散して守らせるから、相対的に兵力が多くなるのである。

ここの内容は大変奥の深い意味が込められていると思います。

自分は、相手がどこから攻めてくるか、わかる状態にし、相手には、自分がどこから攻めてくるかわからない状態にすれば、全体の兵力の差は意味をなさないことを言っています。

部分的には自分が有利な体制を整え、一つ一つ撃破していけば、勝利できるのです。

しかし、切羽詰まると往々にして、敵の動きがわからなくなり、負のスパイラルへと陥りやすいものです。

我々零細企業の経営者は、ここに述べているように、自らの得意分野一点に絞り込んで攻撃することが成功の秘訣だと思います。

その一点についてだけは、大手企業よりも先を読む能力を高めれば良いのです。

そして、全精力を傾けれ、一点を突破できれば、その先に成功が待っていると思います。

まずは、自分の得意技を磨くことが重要だと感じました。