孫子 実を避けて虚を撃つ

理想の戦略は水のようなものである。

水は高い所を避けて、低い所に向かう。

理想的戦略は、敵の士気や守りが充実しているところではなく、士気が低く守りが手薄なところを攻めることが理想である。

水は地形によって流れが決まり、戦略は敵の状況によって決まる。

このため、水に形がないように、戦略においても絶対の戦略はない。

つまり、水が器に合わせて形を変えるように、敵に合わせて戦略を立てるものが勝者となり、戦上手と呼ばれるのである。

木、火、土、金、水の五行のいずれが強いということがないように、また四季は常に変化するように、穂の長さに長短があるように、月が満ちかけるように、変化が常であるのと同じである。

ここでは、戦略の立て方として、常に勝ちを得る戦略はなく、戦略は水が器に合わせて形を変えるように、戦略も敵に合わせて変化していくことを説いています。

ビジネスにおいても、ただ成功者の真似をしても同じように成功するわけではなく、状況に合わせて変化させなければ成功を収めることはできないのと同じだと思います。

戦略はその時々の情勢に合わせて微調整が必要なのだと思います。

そして、ここで述べている重要な点として、実を避けて、虚を撃つがあります。

敵の強い所を避けて、敵の弱い所を攻撃することです。

これはビジネスにおいて、かなり重要なポイントで、敵の得意分野で勝負していては勝利は覚束ないが、自分の得意分野、あるいは相手の不得意分野で勝負すれば、必ず勝機はあるのだと思います。

この部分を良く肝に銘じて、戦略を練っていきたいと思います。

孫子 形の極は無形

分析して優劣を判断し、作戦で敵の動静を見極めて、相手の長所短所を探り、さらに相手の余裕のあるところと不足ているところを知る。

よって、兵を組織する際の究極は無形である。

無形であれば、相手は何も窺い知ることはできない。

賢者でも予測できない。

今回の戦法によって勝ったことを多くの人がわかっていても、どのような戦法で勝ったかを、多くの人が理解できていない。

すなわち、自分たちが勝ったことはわかっていても、どうして勝ったかを理解できていないのである。

だから、その戦いに勝った方法をむやみにまた用いてはならない。

相手の出方次第で戦法は変える必要があるのだ。

これは、戦争は相手有ってのことなので、絶対の戦法はないということを教えています。

一度ある戦法で勝ったとしても、他の戦争で同じ先方が通用するとは限らないのです。

戦法において究極の戦法は無形だといっています。

ある意味戦法がないのが究極の戦法だといえます。

相手の出方や状況に応じて戦法を変える必要があるからです。

戦争では、いつ、どこで、何が起こるかわかりません。

そのように突発的なことにも臨機応変に対応できなければ戦争には勝てないということです。

孫子では基本に忠実であることを前提に、基本だけでは駄目であることを繰り返し述べています。

この点が孫子が現代に至るまで重宝される理由だと思います。

ビジネスの世界においても、状況は常に変動し、絶対に売れる製品などはありません。

世の中で成功している企業は、常に世の中の変化に追従し、守るべき伝統は守りながら、常に挑戦し続けている企業だと思います。

基本に忠実に、しかし、臨機応変にが孫子の神髄でしょうか？

孫子 戦いの地、日を知る

どこで、いつ戦うかがわかれば、たとえ千里離れていても会戦すべきである。

どこで、いつ戦うかがわからなければ、左に展開した軍は、右に展開した軍を救うことはできない。

同様に、右に展開した軍は左に展開した軍を救うことはできないし、前方の軍は後方の軍を救うことはできないし、後方の軍は前方の軍を救うことはできない。

ましてや、数里や数十里離れている自軍を救うことなどできるわけがない。

私が思うに、越の国の兵が多いといって、それが勝敗を左右するわけではない。

すなわち、勝利は自分で作り出すものである。

敵が多くても、敵が戦えないようにすればよいのである。

ここでも、孫子は情報収集の重要性を説いています。

いつ、どこで戦うかがわかれば、どのようにして戦えばよいかが必然的にわかるというのです。

事前に自軍と、敵軍の状況分析を行えば、いつ、どこで会戦すべきかが明らかになるのです。

逆に、いつ、どこで戦えばよいかわからない状況であれば、すぐ近くの自軍すら救うことが出来ないとまで言っています。

つまり、状況把握によって、戦争は有利にも、不利にもなるといっています。

孫子の戦略の根底には、情報収集の重要性が、常に付きまといます。

勝つべくして、勝つには、事前の調査で情報を入手し、常に戦争の主導権を取る必要があります。

戦争の主導権を得て、相手を自分の思うように動かして勝利を得るのです。

孫子は、リーダーにかなり高い能力を要求しているとも考えられます。

しかし、国の将来を左右するリーダーには、当然の能力を求めているとも考えられます。

リーダーには重い責任があることを認識させられます。

孫子 兵力の多寡

敵に敵の軍形をこちらにわかるようにさせ、こちらの軍形を敵にわからないようにすれば、敵は兵力を分散させて守らせ、こちらは一点を集中して攻撃することができる。

自軍は一点に集中して攻撃し、敵が１０に分散して守れば、自軍の兵力１０で１の兵力の敵軍を攻撃するようなものである。

つまり自軍は多勢で敵軍は無勢である。

相対的に多勢で無勢を攻めるのであるから、少ない兵力で敵を倒すことができる。

敵は、どこを攻撃されるかわからなければ、守るべきところが多くなる。

守るべきところが多くなれば、１ヶ所あたりの兵力は少なくなる。

つまり、前方を守れば後方が手薄になり、後方を守れば前方が手薄になり、左方を守れば右方が手薄になり、右方を守れば左方が手薄になるのである。

全てを守れば、全てが手薄になってしまう。

このように、兵力が少ないのは、どこから攻めてくるかわからない敵に備えて、分散して守るからである。

自軍の兵力が多いのは、敵軍に分散して守らせるから、相対的に兵力が多くなるのである。

ここの内容は大変奥の深い意味が込められていると思います。

自分は、相手がどこから攻めてくるか、わかる状態にし、相手には、自分がどこから攻めてくるかわからない状態にすれば、全体の兵力の差は意味をなさないことを言っています。

部分的には自分が有利な体制を整え、一つ一つ撃破していけば、勝利できるのです。

しかし、切羽詰まると往々にして、敵の動きがわからなくなり、負のスパイラルへと陥りやすいものです。

我々零細企業の経営者は、ここに述べているように、自らの得意分野一点に絞り込んで攻撃することが成功の秘訣だと思います。

その一点についてだけは、大手企業よりも先を読む能力を高めれば良いのです。

そして、全精力を傾けれ、一点を突破できれば、その先に成功が待っていると思います。

まずは、自分の得意技を磨くことが重要だと感じました。

孫子 虚を衝く

進軍して相手が防御できないのは、相手の虚を衝くからである。

退却するとき相手が追撃できないのは、退却を速やかに行うからである。

自軍が戦う好機であれば、敵が塁を高く積んだり、溝を深く掘ったとしても、戦わざるを得ないのは、相手が戦わざるを得ない場所を攻撃するからである。

自軍が戦いたくないときは、場所を区切って守り、手薄なところを攻めさせないのは、敵の攻撃目標を他に逸らすからである。

戦争においては、相手が籠城戦に持ち込むと長期戦に陥り、孫子の提唱する短期決戦が出来なくなります。

しかし、相手が応戦しなければならない状況を作り上げれば、籠城戦にならなくて済みます。

よくサッカーで失点を防ぐ戦法で、相手が自陣からほぼ出ることなく、守りを固めることがあります。

このような場合、攻撃陣はボールをいったん下げて、相手が前へ出てくるように仕向けます。

そして、相手がある程度前へできた所で、相手の一番弱い所から攻めることにより、得点することがあります。

逆に、どうしても守らないといけない場合は、自分の真の弱点を隠し、本当はしっかり守っている場所をあたかも弱点のように見せかけ、真の弱点を攻撃させないことが重要です。

ビジネスにおいて虚を衝くとは、市場が思ってもいなかった製品を投入し、驚かせることではないでしょうか？

虚を衝くことは簡単ではありませんが、常日頃から仕事のことを考え続けることにより、新たなアイデアが浮かんでくるのだと思います。

虚を衝くようなアイデアが浮かぶように努力します。

孫子 攻守の要

守りの薄い場所を攻め、敵が思いもよらないところを攻める。

千里の距離を行軍しても兵が疲弊しないのは、敵のいない道を行軍するからである。

攻撃して必ず勝利するのは、敵が守っていない場所を攻めるからである。

守りが堅固なのは、敵が攻めてこないように守っているからである。

攻めることに長けたものは、敵にはどこを守ったらよいかわからせない。

守ることに長けたものは、敵にどこを攻めたらよいかわからせない。

このような状態にしてしまえば、兵力も音も使うことなく、敵を翻弄することができるようになる。

そうすれば、容易に敵を制することができるのである。

戦争において、どこを攻め、どこを守るかは重要な判断です。

相手と比較して十分な兵力があれば、全てを守り、全てを攻撃すればよいのですが、実際の戦争では、ここまでの兵力差は稀で、比較的拮抗した戦力で戦うことになります。

そうすると、重要な場所を守り、相手の急所を攻めることになります。

しかし、その重要な場所や急所は相手に分からないようにするものです。

相手が攻める場所や守る場所がわからない状態にして、自軍は急所を守り、相手の急所を攻めれば、容易に勝利することが出来ます。

良く隙間産業という言葉を聞きますが、隙間産業の中には隙間産業と呼ぶには大きな市場があったりします。

このような市場を見つけるのは中小企業で、大手企業が見つけられなかった市場を丹念に探して攻めた結果だと思います。

競争相手の少ない大きな市場を見つけ出し、そこを攻めるのが零細企業の正攻法ではないでしょうか？

良く勉強して競争相手の少ない市場を見つけ出したいと思います。

孫子 主導権

孫子によれば、戦場に先に到着して準備して待てば有利になるし、戦場に遅れて到着して敵に相対すれば不利になります。

戦上手は、人をうまく使い、他人に使われることがありません。

敵に自分の思い通りの行動を起こさせるには、敵が行動を起こすことにより自分たちが有利になると思いこませればいいのです。

敵に自軍が不利となるような行動を思いとどまらせるのは、その行動により敵が不利になると思いこませればいいのです。

敵に余裕があるようであれば、作戦によって敵を疲弊させるのです。

敵の食料が十分であれば、作戦によって食を減少させるのです。

敵が安定しているようであれば、動きを与えて動揺させるのです。

このように自分たちが有利となるように戦争を進めるためには戦争の主導権を握る必要があります。

主導権を握ってしまえば、敵を自分の思うままに動かし、易々と勝利を手にすることが出来るのです。

戦争において主導権は書くも重要ですが、ビジネスの世界においても主導権は事情に重要です。

市場を独占、寡占すれば、製品の価格や出荷量、出荷時期もある程度自分の思うままに制御できます。

自分たちの開発した製品が世界標準になれば、自分たちの思うままの開発を続けることが出来ます。

これを実践しているのが、例えばインテルやマイクロソフトではないでしょうか？

インテルなどは、コンピュータに使用するＣＰＵ（ＭＰＵ）の開発について、自らマイルストーンを作成し、どの時期にどの程度の能力を持ったＣＰＵを開発すると宣言しています。

コンピュータメーカーやソフト開発メーカーはこのマイルストーンに合わせて自社の開発スケジュールを作っています。

まさにビジネスで主導権を握り成功した好例だと思います。

マイクロソフトも同様に、自らＯＳの開発スケジュールを作成し、ソフト開発メーカーはそのスケジュールに従ってソフトを開発していっています。

ただし、度が過ぎると独善となり、他社の反発に遭い、没落していくことになると思います。

主導権を握りつつも、ユーザーが求める機能を達成していくという、お客様第一主義が必要条件だと思います。

いつかは、そのような仕事ができれば良いなと思います。